La méthode ACRAC : comment traiter efficacement les objections en vente

Découvrez comment utiliser cette méthode pour conclure plus de ventes, même face aux objections les plus tenaces.

Rédigé par

Julien Déniel

Publié le

October 3, 2023

Résumé de l’article

Dans l’univers de la vente, savoir gérer les objections clients est une compétence clé pour tout commercial. La méthode ACRAC (Accueillir, Creuser, Reformuler, Argumenter, Contrôler) est une technique structurée qui permet de transformer les objections en opportunités commerciales. Dans cet article, découvrez comment utiliser cette méthode pour conclure plus de ventes, même face aux objections les plus tenaces.

Sommaire

Pourquoi les objections clients sont une opportunité
Qu’est-ce qu’une objection client ?
Présentation de la méthode ACRAC
- 1. Accueillir l’objection avec empathie
- 2. Creuser pour comprendre en profondeur
- 3. Reformuler pour valider la compréhension
- 4. Argumenter pour rassurer le client
- 5. Contrôler pour s’assurer que tout est clair
Complément : la technique du mirroring
Conclusion : transformer les objections en ventes

Pourquoi les objections clients sont une opportunité

Dans l’univers des ventes, les objections ne doivent pas être perçues comme un obstacle, mais comme un signal fort. Elles montrent que le prospect est intéressé, mais qu’il a encore besoin d’être rassuré.

Avec une approche structurée comme la méthode ACRAC, vous pouvez transformer ces freins en leviers de conversion.

Qu’est-ce qu’une objection client ?

Une objection est une expression de doute, de peur ou de rejet. Elle peut intervenir à tout moment du processus d’achat. Mais attention, une objection n’est pas un refus, c’est une demande de clarification.

En comprenant les motivations derrière l’objection, vous pouvez y répondre de manière pertinente et relancer le processus de vente.

Présentation de la méthode ACRAC

La méthode ACRAC est une technique de traitement des objections structurée autour de 5 étapes :

1. Accueillir l’objection avec empathie

La première réaction du commercial est essentielle. Il s’agit d’accueillir l’objection sans la minimiser, sans se braquer ni argumenter trop vite.
Cela permet d’instaurer un climat de confiance et d’ouvrir un dialogue constructif.

Exemple : “Je comprends que vous ayez des doutes à ce sujet, c’est important d’en parler.”

2. Creuser pour comprendre en profondeur

Une objection cache souvent un besoin psychologique ou opérationnel. Il faut donc poser les bonnes questions pour identifier ce qui se joue réellement.

Posez d’abord des questions ouvertes (Pourquoi ? Comment ?), puis des questions fermées pour valider la compréhension.

L’objectif est de découvrir :

l’origine de l’objection (technique, financière, humaine…)
le contexte du prospect
ses contraintes réelles

3. Reformuler pour valider la compréhension

Reformuler permet de montrer que vous avez bien compris le prospect. Cela l’invite aussi à confirmer ou préciser son point de vue.

Exemple : “Si je comprends bien, ce qui vous freine, c’est l’investissement de départ, c’est bien cela ?”

C’est une étape clé pour désamorcer les tensions et préparer l’argumentation.

4. Argumenter pour rassurer le client

C’est le moment de personnaliser votre réponse. Grâce à ce que vous avez appris, vous pouvez présenter votre offre sous un angle qui rassure.

Mettez en avant les bénéfices, pas les caractéristiques.
Utilisez des preuves concrètes : démo, essai gratuit, témoignages clients, études de cas, statistiques…

5. Contrôler pour s’assurer que tout est clair

Une fois l’argumentation terminée, il est essentiel de valider que le client est convaincu.

Posez une question de validation :
“Est-ce que cela répond à vos préoccupations ?”
“Souhaitez-vous que je récapitule l’offre pour être sûr qu’on est bien alignés ?”

Cette étape évite les malentendus et permet de conclure en toute sérénité.

Complément : la technique du mirroring

Le mirroring, ou effet miroir, est une technique simple et puissante pour renforcer la relation client. Elle consiste à reformuler ses mots, adopter son ton ou sa gestuelle, pour créer une connexion naturelle.

Cela démontre de l’écoute active, renforce l’empathie et permet parfois de faire baisser la garde d’un prospect réticent.

Conclusion : transformer les objections en ventes

Savoir traiter les objections avec la méthode ACRAC, c’est :

gagner en professionnalisme,
instaurer un climat de confiance,
personnaliser votre discours,
conclure des ventes plus efficacement.

Les objections font partie intégrante du processus commercial. Apprenez à les écouter, à les comprendre et à les dépasser, et vous verrez vos résultats s’envoler.