Qu'est-ce qu'un Sales Ops ?

85 % des professionnels de la vente conviennent que les opérations de vente sont de plus en plus complexes. Pour soulager les équipes commerciales et leur permettre de se consacrer à la vente, recruter un Sales Ops peut impacter considérablement l'efficacité de votre équipe. Mais qu'est-ce que le Sales Ops et pourquoi est-il important pour la performance commerciale ? Explications.

Quelle est la mission d’un Sales Ops ?

Le Sales Operations Manager a pour fonction de soutenir et de soulager les équipes commerciales. Si son champ d’action est large, ses missions se concentrent principalement autour de 4 axes : stratégie, analyse des données, process et outils. Objectif : optimiser l'efficacité des forces de vente.

Les principales responsabilités d'un Sales Ops

Le rôle d'un professionnel du Sales Ops peut varier d'une entreprise à l'autre, mais ses responsabilités principales incluent généralement :

1. Analyse des données commerciales : pour évaluer les performances et définir une stratégie efficiente et efficace, le Sales Ops surveille et suit les principaux KPI (taux de conversion, nombre moyen de leads, nombre de deals conclus, taux de fidélisation…) et les métriques de productivité. Via le reporting et l’analyse des data, le Sales Ops identifie les tendances et les opportunités d’amélioration de la stratégie commerciale (points forts et points faibles), priorise les actions à mener et améliore la prise de décisions.
2. Gestion des outils de vente : le Sales Ops sélectionne, implémente et gère les outils technologiques qui soutiennent les équipes commerciales. Cela peut inclure des CRM, des plateformes d'automatisation des ventes ou encore des outils d'intelligence commerciale.
3. Optimisation des processus : l'une des missions principales du Sales Ops est de fluidifier et d'optimiser le cycle de vente. Cela implique la standardisation des workflows et méthodologies, l'automatisation des tâches répétitives, mais aussi la répartition des comptes et territoires de vente.
4. Prévision des ventes et planification : en s'appuyant sur les données terrain et des modèles de prédiction, le Sales Ops aide les équipes à planifier leurs efforts et à atteindre leurs objectifs plus facilement. Pour pouvoir être suivis de manière efficace, ces objectifs doivent être quantifiables, mesurables et réalisables.
5. Formation et support des équipes : Le Sales Ops fournit une formation continue et un support aux équipes de vente. Cela inclut la formation à l'utilisation des outils, l'adoption des meilleures pratiques et le coaching sur les techniques de vente. C’est aussi lui qui se charge de l’onboarding des nouvelles recrues.
6. Alignement entre ventes et marketing : le Sales Ops joue un rôle clé dans l'alignement des équipes commerciales et marketing, garantissant ainsi que la stratégie globale de l'entreprise soit en phase avec les objectifs de vente.

Pourquoi le Sales Ops est-il essentiel ?

Le Sales Ops est essentiel pour plusieurs raisons :

• Amélioration de la productivité : en automatisant les tâches administratives et en simplifiant les processus, le Sales Ops permet aux commerciaux de passer plus de temps à prospecter et à vendre.
  • Objectif : Augmenter leur productivité.
• Optimisation des ressources : le Sales Ops veille à ce que les ressources commerciales, qu'il s'agisse d'outils ou de talents, soient utilisées de manière optimale.
  • Objectif : Maximiser le retour sur investissement des équipes sales.
• Prise de décision basée sur les données : le Sales Op supervise le pipeline de vente. Grâce à la collecte et à l'analyse des datas, il permet aux équipes dirigeantes de prendre des décisions éclairées.
  • Objectif : prendre des décisions basées sur des faits plutôt que sur des intuitions.
• Réduction des cycles de vente : en optimisant les processus et en éliminant les goulots d'étranglement, le Sales Ops permet de réduire le cycle de vente.
  • Objectif : augmenter le chiffre d'affaires.
• Prévision : grâce à l’analyse des data, le Sales Ops est en capacité d’anticiper et de prévoir les évolutions du marché.
  • Objectif : être pro-actif et réactif pour adapter la stratégie commerciale de l'entreprise.

Les compétences clés d'un Sales Ops

• Analyse de données : capacité à analyser des données complexes et à en tirer des insights pour guider les stratégies commerciales.
• Connaissance des outils technologiques : maîtrise des outils et technologies nécessaires à la gestion et l’optimisation des processus de vente : CRM, tableaux de bords, reporting, logiciels data analyse...
• Gestion de projet : capacité à gérer plusieurs projets en parallèle, tout en respectant les délais et les objectifs.
• Communication : capacité à communiquer efficacement avec les équipes de vente et les autres départements, comme le marketing, pour aligner les process et faire circuler l'information.
• Pensée stratégique : Avoir une vision d'ensemble des opérations de vente et être capable de développer des stratégies à long terme pour soutenir la croissance.

Le Sales Ops, un pilier de la réussite commerciale

Comme nous venons de le voir, le Sales Ops est un nouveau métier au carrefour des opérations business (ventes, marketing, service) d’une entreprise. Bien plus qu'une fonction de soutien, c'est un pilier qui permet aux équipes commerciales d'atteindre leurs objectifs avec efficacité et précision. Si cette fonction est encore méconnue, elle prend une place de plus en plus importante au sein des pôles commerciaux afin d’améliorer la fluidité des process et d’accompagner la montée en compétences des équipes Business. Pour faire simple, recruter un Sales Ops c'est s'assurer que chaque action commerciale est optimisée pour maximiser les résultats.

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