Le closing, cette étape décisive dans le processus de vente, est souvent le moment où tout se joue dans une négociation. Selon une étude de HubSpot, 47 % des commerciaux estiment que finaliser une vente est l'étape la plus complexe. Cependant, avec des méthodes adaptées et une préparation minutieuse, vous pouvez considérablement augmenter votre taux de réussite. Voici 10 techniques commerciales pour convertir vos prospects en clients.
Le succès d’un closing repose avant tout sur une préparation méticuleuse. Chaque étape en amont – de la prospection à la gestion des objections – doit être parfaitement maîtrisée. Une préparation insuffisante peut sérieusement nuire à vos chances de succès.
Exemple : Si vous vendez une solution de cybersécurité, commencez par évaluer les risques spécifiques du client, comme les menaces potentielles sur ses données sensibles. Identifiez également les responsables de la sécurité informatique et leurs priorités, comme la conformité ou la prévention des attaques.
Ce que disent les chiffres : D'après une étude de Salesforce, 65 % des clients accordent plus facilement leur confiance à un vendeur qui démontre une compréhension approfondie de leurs préoccupations.
Savoir repérer les signaux d’achat est une compétence essentielle pour réussir vos ventes. Qu'ils soient verbaux (questions détaillées) ou non verbaux (posture détendue, sourire), ces signes témoignent souvent de l'intérêt du prospect pour avancer dans la négociation.
Exemple : Si un prospect vous demande des détails sur l'intégration de votre logiciel dans son infrastructure existante ou mentionne des concurrents qu'il a déjà rencontrés, il montre des signes d'intérêt sérieux.
Ce que disent les chiffres : Selon Gong.io, les ventes se concluent 37 % plus rapidement lorsque le commercial identifie ces moments-clés et ajuste son discours en conséquence.
L’ancrage consiste à présenter un prix initialement élevé afin de mettre en valeur votre offre avant de proposer une solution plus ajustée. Cela permet de mieux structurer la perception de la valeur par le client.
Exemple : Pour une solution de CRM, commencez par présenter un pack complet avec des fonctionnalités avancées à 15 000 €. Puis, proposez un autre pack avec moins de fonctionnalités à 10 000 €, en soulignant qu'il correspond à ses besoins essentiels.
Ce que disent les chiffres : Une étude de la Harvard Business School révèle que l’ancrage peut augmenter les marges de 10 à 20 %.
Poser une question directe et engageante est une technique puissante pour conclure une vente. Des formules comme "Quand souhaitez-vous démarrer ?" incitent le prospect à prendre une décision.
Exemple : Si vous proposez une formation en leadership, demandez : "Seriez-vous disponible pour démarrer le programme la semaine prochaine ?"
Ce que disent les chiffres : D’après une enquête de RAIN Group, les commerciaux qui posent des questions orientées décision augmentent leur taux de signature de 25 %.
Un bonus limité dans le temps peut devenir un levier psychologique efficace pour accélérer la décision d'achat. Que ce soit un service supplémentaire ou une réduction, l’objectif est de créer un sentiment d’opportunité unique.
Exemple : Offrez une consultation gratuite de 30 minutes pour toute inscription à un programme de coaching avant la fin du mois.
Ce que disent les chiffres : Une étude de Nielsen montre que 60 % des consommateurs prennent des décisions plus rapidement lorsqu'un bonus exclusif est proposé.
Le silence est un outil puissant dans la négociation. Lorsque votre prospect hésite, ne comblez pas immédiatement le vide. Laissez-lui le temps de réfléchir et de justifier sa décision.
Exemple : Après avoir présenté un contrat d'abonnement, attendez quelques secondes avant de répondre aux éventuelles questions ou d'ajuster l'offre. Le prospect pourra réfléchir et souvent se convaincre seul.
Ce que disent les chiffres : Selon Gong.io, utiliser le silence de manière stratégique augmente les taux de closing de 20 %.
L’urgence incite à l’action. Faites comprendre à votre prospect que l'opportunité est limitée, soit dans le temps, soit en quantité.
Exemple : "Nous offrons une réduction de 20 % sur nos services de référencement pour toute signature avant la fin de la semaine."
Ce que disent les chiffres : Ce type de proposition, selon Marketo, peut augmenter les conversions de 28 %.
La méthode SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Autonomie, Sympathie) permet d’adapter votre discours aux motivations spécifiques du prospect.
Exemple : Si un client est motivé par l'orgueil, mettez en avant des résultats tangibles de clients prestigieux et expliquez comment votre solution leur a permis de se démarquer dans leur secteur.
Ce que disent les chiffres : Une étude de Nielsen montre que les clients réagissent plus positivement lorsque leur principale motivation est identifiée et adressée.
Ne rejetez jamais une objection. Répondez positivement tout en orientant la discussion vers une solution bénéfique.
Exemple : "Oui, nos prix sont plus élevés que ceux de la concurrence, mais notre solution de gestion de projet vous permet de réduire les délais de livraison de 30 %, ce qui compense largement la différence de coût."
Ce que disent les chiffres : Cette méthode, selon HubSpot, aide à surmonter 78 % des objections.
La persévérance est cruciale, mais elle doit rester subtile. Relancez vos prospects de manière stratégique, en apportant de la valeur à chaque prise de contact.
Exemple : "Bonjour [Prénom], je voulais simplement m'assurer que vous avez toutes les informations nécessaires pour prendre une décision éclairée. Si vous avez des questions ou souhaitez plus de détails, je suis là pour vous aider."
Ce que disent les chiffres : Une étude de Brevet Group révèle que 80 % des ventes nécessitent 5 suivis après une présentation initiale.
.webp)
En partenariat avec Kompass et Ringover
.png)