Etre un bon commercial, ça se travaille

Etre un bon vendeur est-il à la portée de tous les commerciaux. Contrairement à ce que l'on pourrait penser ici, il n'est pas question d'inné, mais bien plus d'acquis. Quelques règles à respecter et à travailler (et oui, c'est là tout le secret).

La maîtrise du processus de vente est essentielle pour toute entreprise pérenne. En suivant quelques étapes simples, mais essentielles, vous vous assurez de mettre toutes les chances de votre côté pour réussir votre prospection commerciale. Car comme le dit l’adage : « Un client mécontent, c’est dix de perdus ! »

Comment devenir un bon vendeur / commercial ?

Un bon commercial est engagé

L’approche customer centric (également appelée consumer centric) implique un engagement client sur le long terme. Vendre est une chose. Etablir avec vos clients une relation qui les fidelisera, qui les transformera en ambassadeurs en est une autre. Adopter une stratégie consumer centric permet notamment d’accroître durablement la satisfaction client et de repérer plus facilement des opportunités de croissance. Les commerciaux engagés sont plus performants parce qu'ils instaurent la confiance et qu'ils sont connectés aux clients, ce qui leur permet d'établir des relations durables.

Notez que l'engagement commercial est une voie à triple sens. Il ne s'agit pas seulement de s'engager auprès des clients, mais aussi auprès des membres de votre équipe et de vous-même. C’est une condition préalable pour vendre, être un “bon” commercial.

Un bon commercial est compétent

Présenter avec pertinence votre produit, parler intelligemment de votre secteur, connaître votre marché et celui de vos prospects, rester au courant des dernières tendances et évolutions du secteur, connaître vos concurrents et leurs produits… Sont autant d'éléments qui démontrent votre compétence. La compétence implique donc de se former et de s'informer en permanence. Vérifiez toujours l’exactitude des messages que vous diffusez. Une fausse information peut nuire à votre crédibilité, mais aussi à celle de votre entreprise.

Vous devez être clair sur ce que vous vendez. Avez-vous une idée claire de votre proposition de valeur ? Votre proposition de valeur est-elle axée sur les résultats, ou est-elle simplement sur les fonctionnalités ? Savez-vous clairement qui est votre client idéal (ICP) ? Si vous ne savez pas clairement qui est votre cible et quelles sont ses spécificités, ce que vous vendez et pourquoi vous vendez, tout le reste n’a aucune importance.

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Un bon commercial est crédible

Votre réputation arrive avant vous, tout comme celle de votre entreprise. La première règle d’or pour être crédible face à ses clients est d’être transparent et honnête sur vos produits, vos services et votre entreprise. Mais il est également essentiel de maîtriser votre domaine d’activité et d’afficher un réel professionnalisme dans toutes vos interactions. Répondez aux questions des clients avec précision, apportez des conseils personnalisés en adéquation avec leurs besoins… Renforcez votre positionnement d’expert. Enfin, la réactivité est primordiale. Qu’il s’agisse de questions, de devis ou de réclamations... Être réactif démontre votre implication, votre sérieux et votre engagement. De votre crédibilité découle la confiance.

Un bon commercial inspire la confiance

La confiance, est la base de la relation commerciale. Sans surprise, elle impacte vos résultats. La confiance en soi est donc une compétence primordiale à posséder pour performer dans le métier commercial. Sans confiance en soi, impossible de générer de la confiance chez son prospect. Et si votre prospect n’a pas confiance en vous, il n’achètera pas vos produits. La confiance en soi, du point de vue commercial, c'est son assurance dans le fait de savoir s’adapter à n’importe quelle situation rencontrée, d'être sûr de ses capacités, mais aussi la conviction que vous disposez de tous les outils nécessaires pour respecter vos engagements. Mais attention : la confiance ne doit pas être confondue avec l’ego.

Un bon commercial communique

La vente est avant tout une affaire de communication. Vous êtes face à une personne, que vous rencontrez probablement pour la première fois, qu’il vous faudra sonder, tout en donnant bonne impression. Lors d’une première rencontre, la tension relationnelle entre acheteur et vendeur peut être élevée. Objectif : installer un climat de confiance. Vous devrez synchroniser votre rythme avec celui du client : mettez-vous donc à son "niveau" et portez une attention particulière aux non-dits : le non-verbal (respiration, gestuelle, position…) aussi bien que le para-verbal (timbre de voix, rythme, volume…). Au-delà, une bonne communication signifie rester en contact : n’hésitez pas à communiquer lorsqu'il y a un problème potentiel et ne laissez aucune question sans réponse. Enfin, il est conseillé de communiquer au rythme de votre client et sur les canaux qu’il préfère (mail, SMS, téléphone…).

Un bon commercial est un compétiteur

On ne va pas se mentir, les meilleurs vendeurs ont souvent l'esprit de compétition.  Ils jouent pour gagner. Les plus motivés ne se reposent pas sur leurs lauriers ni sur les chiffres des dernières semaines, des derniers mois ou de l'année dernière. Ils continuent de s’efforcer de progresser tant sur le plan personnel que professionnel. Mais les meilleurs vendeurs sont ceux qui, comme dans le sport, jouent en équipe. La compétitivité et la concurrence obligent à sortir de sa zone de confort. Si le confort peut être efficace à court terme, il ne peut en aucun cas représenter une stratégie à long terme.