Les tendances de la prospection 2024

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À l'approche de 2025, nous explorons les tendances qui redéfinissent les stratégies de prospection.

L’économie est volatile et les craintes concernant l’inflation, qui fait grimper les coûts, sont omniprésentes. En conséquence, les entreprises doivent réduire leurs dépenses, ce qui n’est pas une bonne nouvelle pour les entreprises qui tentent de vendre leurs produits et services à ces entreprises. Dans ce contexte, comment optimiser votre stratégie de prospection pour rester compétitif ? On fait le point sur 5 tendances qui vous permettront d’améliorer votre efficacité et votre productivité.

1 - La personnalisation : un levier de croissance pour les entreprises

Imaginez que vous souhaitiez vendre une voiture. Vous avez le choix entre un mail général qui présente l'ensemble des voitures de votre marque ou un mail spécifiquement conçu pour une voiture familiale qui correspond au besoin d'une famille amenée à faire de nombreux trajets au quotidien aussi bien pour le travail que pour les activités des enfants. Lequel de ces deux e-mails a selon vous le plus de chances de capter l'attention et d'inciter à l'action ? Sans aucun doute le second, car en B2B comme en B2C, les consommateurs savent ce qu'ils recherchent et ce qui correspond à leur besoin.

Ce type de message à impact est rendu possible grâce à la personnalisation. Adapter le discours commercial et votre offre aux besoins de votre prospect permet de renforcer l'engagement. Au-delà d'être un simple outil commercial ou marketing, la personnalisation transforme la nature même de la relation. Plus ciblé et affiné, le discours devient plus pertinent. Pour créer une stratégie de personnalisation réussie, il est indispensable de savoir à qui vous vous adressez. Quels sont les besoins, les préférences, les contraintes, le budget... qui caractérisent votre prospect ? Mais il est aussi nécessaire de savoir à qui est destinée votre offre. À vouloir toucher tout le monde, on rate sa cible. Restez focus. Vendre votre produit ou service à une personne sans qu'il réponde réellement à ses besoins est le meilleur moyen de le perdre. En revanche, un client satisfait vous fera confiance et parlera positivement de votre offre.

L'info en + : 80 % des clients affirment que l’expérience fournie par l’entreprise est aussi importante que ses produits et ses services (Source : Salesforce)

2 - Centralisez vos données pour transformer la stratégie et la performance de votre entreprise

Une bonne personnalisation passe par une collecte de données clients qualitatives. Collecter les données clients vous permettra de créer le portrait robot de votre ou de vos prospects. Pour la prospection B2B, aux données basiques telles que le nom de l'entreprise, le secteur d'activité ou les services proposés, vous pourrez ajouter des informations telles que la taille de l'équipe, la structure organisationnelle de l'entreprise, les outils déjà utilisés, l'évolution du chiffre d'affaires, les comportements d'achats passés, les interactions précédentes... Autant d'informations qui pourront s'avérer extrêmement utiles. Faute de données qualifiées et de qualité, vos efforts pourraient tomber à l'eau.

Avec autant de données nécessaires pour adapter votre stratégie, il est vivement conseillé d'investir dans un CRM (système de gestion de la relation client) devenu un incontournable pour les équipes commerciales. Sans CRM, la personnalisation à grande échelle s'avèrera beaucoup plus compliquée et chronophage. En vous permettant de centraliser l’ensemble de vos datas clients en un seul endroit et d'analyser ces informations, le CRM vous permet de définir la carte d'identité de vos buyer persona.

L'info en + : 92% des entreprises disent que les logiciels CRM sont cruciaux pour leurs objectifs de revenus (source : Webinarcare).

3 - Le suivi avancé : le fil conducteur de la relation client

En plus de vous permettre de rassembler toutes les informations nécessaires à la personnalisation de votre prospection, le CRM vous permet également de garder une trace de toutes les interactions engagées avec vos prospects. Appels téléphoniques, relance à prévoir, séquence d'emailing en cours, interactions sur les réseaux sociaux, visite de votre site Web, démo, rendez-vous physique... Enfin, au-delà de vous permettre de suivre à l’instant T la progression de votre prospect dans votre tunnel de conversion ou de vente, le CRM fluidifie également le travail d’équipe. Chaque interaction étant renseignée, tous les membres de l'équipe peuvent y accéder facilement. Un détail précieux, notamment pour les grandes entreprises où l'équipe commerciale est structurée autour des étapes du cycle de vente. Le CRM permettra également aux CSM de prendre le relais de manière fluide.

Pour un suivi efficace de votre prospection, le suivi des KPIs (Indicateurs clés de performance) est essentiel pour non seulement motiver vos équipes commerciales, mais aussi améliorer constamment vos résultats.

L'info en + : 47% des entreprises affirment que le CRM augmente la fidélisation des clients (source : Martech).

4 - Optimisez vos flux de travail pour une gestion commerciale efficace

L’IA générative a le potentiel d’apporter des changements significatifs. Pourquoi ? Les modèles d'IA génératifs d'aujourd'hui fonctionnent avec des volumes d'informations beaucoup plus importants et des modèles de données plus volumineux que les systèmes d'IA précédents. Il est donc compréhensible que les commerciaux tentent de tirer parti de l’IA générative pour automatiser des tâches manuelles et chronophages. La prospection par téléphone ou par mail, enrichie par l'analyse prédictive et les données comportementales, devient alors plus sophistiquée. Mails et appels sont désormais personnalisés à l'extrême, basés sur une connaissance approfondie des besoins et des préférences du prospect. En outre, les outils peuvent être utilisés pour de nombreux types de supports commerciaux, notamment les pages Web, les e-mails clients, les articles de blog, les livres blancs, les brochures commerciales… De plus, l’IA accélère le traitement et l’approbation des documents courants. Les contrats de vente sont automatiquement acheminés aux personnes compétentes et signés électroniquement. Les membres de l’équipe commerciale n’ont plus besoin de pourchasser les individus pour effectuer ce travail. Les assistants commerciaux personnels font leur apparition et assument également un nombre croissant de tâches. Ils enregistrent et transcrivent automatiquement les appels commerciaux. « Un salesbot peut digérer un rapport de 10 000 mots et personnaliser le résultat pour des membres spécifiques de l'équipe commerciale », explique Abe Smith, chef des opérations mondiales sur le terrain chez Freshworks.

L'info en + : En moyenne, l'utilisation de l'IA permet aux professionnels de gagner 3 heures et 10 minutes dans le processus de conception d'un contenu marketing. (hubspot)

5 - L’automatisation intelligente pour allier réflexion et action

Pour augmenter la productivité, faire des économies, améliorer la traçabilité, booster l'expérience client, ou encore permettre de prendre de meilleures décisions, l'automatisation intelligente, mélange d'IA et de technologies d'automatisation, élargit les possibilités et les opportunités. Comment ? L’automatisation intelligente (IA) utilise le meilleur de l’automatisation des processus robotiques (RPA) avec l’intégration de la technologie d’apprentissage automatique et d’intelligence. Ainsi, l'automatisation intelligence permet aux entreprises de rationnaliser et d'automatiser des processus complexes. Le cabinet de conseil McKinsey définit l’automatisation intelligente des processus (IPA) comme « un ensemble émergent de nouvelles technologies qui allient la refonte fondamentale des processus à l’automatisation des processus robotiques et à l’apprentissage automatique. Il s’agit d’un ensemble d’améliorations des processus d’entreprise et d’outils de nouvelle génération qui aident les travailleurs du savoir en supprimant les tâches répétitives, reproductibles et routinières. Elle peut aussi améliorer radicalement le parcours client en simplifiant les interactions et en accélérant les processus. » L’automatisation intelligente s'applique à différents niveaux de l’organisation tels que la collecte des données, la gestion des flux de datas, la création et l'envoi de communication, la mise à jour des données, l'analyse du tunnel de vente…

En imitant les tâches réalisées par les humains, mais aussi et surtout en apprenant, grâce notamment aux technologies de machine ou Deep Learning, l’automatisation intelligente permet d'allier réflexion et action. La force des outils d’automatisation intelligente est qu’ils intègrent de nombreuses données aussi bien semi-structurées (bons de commande, factures, etc.), que non structurées (messages vocaux, e-mails, etc.).

Là aussi un CRM s’avère un allier incontournable. Les outils innovants qui embarquent l'intelligence artificielle, par exemple, facilite l'automatisation des opérations, l’analyse prédictive et la personnalisation des offres.

L'info en + : 45 % des marketeurs utilisent l'IA pour analyser les données et établir des rapports. (HubSpot 2023) (Source: hubspot)

Pour aller plus loin sur la prospection commerciale, on vous explique tout dans notre Guide pratique de la prospection commerciale 2024. Teaser :