Qu'est-ce que le social selling ?

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Les réseaux sociaux ont acquis une importance stratégique dans le développement des ventes. En exploitant efficacement vos audiences (petites ou grandes) le social selling vous permet d'identifier des prospects potentiels et de stimuler les ventes sur les plateformes sociales. Comment ca marche ? Explications.

Alors que les budgets marketing se réduisent et que les réseaux sociaux prennent une place de plus en plus importante, le social selling constitue une alternative rentable pour générer des leads. Comment ? En interagissant directement avec vos prospects. En tirant parti des réseaux sociaux, vous pourrez partager du contenu pertinent, vous connecter avec des clients potentiels et établir votre crédibilité.

Les avantages du Social Selling

Pour générer des revenus, une entreprise doit attirer des prospects. Pour convertir ces prospects en client, il est essentiel d'entamer une conversation et de construire une relation de confiance qui va au-delà de la simple satisfaction de leurs besoins.

Si dans le passé, prospecter et découvrir des opportunités pouvait être long et fastidieux, et passait principalement par le démarchage téléphonique, les réseaux sociaux ont l’avantage de faciliter la mise en relation. Véritable Game Changer, ils permettent de cibler (plus) facilement et rapidement vos buyers persona. En effet, contrairement à « l'appel à froid », qui, comme son nom l'indique, est froid et impersonnel, les plateformes sociales permettent aux commerciaux de nouer des relations authentiques et organiques, qui pourront ensuite être exploitées afin de générer du newbiz. Comment ? Messages privés, commentaires, partages, likes.. sont autant de manière d’interagir avec vos futurs clients.

Selon les études :

• 78,6 % des personnes utilisant les réseaux sociaux ont de meilleurs résultats que celles qui ne le font pas.
• 98 % des commerciaux ayant plus de 5 000 contacts LinkedIn atteignent leurs quotas de vente, contre 52 % pour ceux ayant moins de 250 connexions.
• Les canaux sociaux influencent environ 92 % des décisions d'achat B2B
• Aux États-Unis, plus de 90 % des entreprises utilisent les médias sociaux à des fins marketing.

Comment trouver des opportunités de social selling ?

Vos futurs clients expriment très souvent leurs besoins sur les réseaux sociaux, notamment sur LinkedIn via des « posts » ou des « offres d’emploi ». En les écoutant vous serez en capacité de déterminer quel type de problèmes ils cherchent à résoudre et surtout, et , si vous êtes en capacité d’y répondre, d’engager la conversation pour leur faire savoir. Plus vous en apprendrez sur vos prospects et leurs intérêts, demandes et exigences, plus vous serez en capacité de créer un argumentaire de vente personnalisé, véritable atout pour améliorer vos chances de vente.

Les stratégie de social selling vous aident également à découvrir :

• Qui vous devez cibler dans une organisation
• Ce que font vos concurrents
• Les tendances de votre secteur
• Les possibilités de collaboration avec d'autres marques et nouer des partenariats.

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Donnez du sens à vos interactions

Le Social Selling ne consiste pas à bombarder des inconnus avec des DM non sollicités (c'est du spam). Le social selling ne consiste pas non plus à ajouter un maximum de nouveaux contacts à vos listes de diffusion. Pour réussir à générer des leads privilégiez la qualité à la quantité. En présentant votre service ou votre marque comme LA solution à un problème ou un besoin que vous avez identifié, vous êtes plus susceptible de renforcer la confiance et la fidélité… Et, espérons le, de convertir votre audience en client le moment venu.

Optimisez vos pratiques de Social Selling

Mais attention, devenir un social seller performant ne s’improvise pas. Tout programme de vente doit être soutenu par une stratégie. Etablir une politique de social selling avec vos équipes est essentielle pour faire des réseaux sociaux un élément central de votre business.

N'oubliez pas que la vente consiste à établir des relations avec votre public en apprenant de vous ce dont il a besoin. En tant que telle, la conversation que vous avez avec les prospects doit apporter de la valeur. Concentrez vous sur la résolution des problèmes des clients, plutôt que sur la simple publicité de produits et services.

Pour gagner et convertir des prospects via les réseaux sociaux, assurez vous de :

• Créez un profil attrayant avec une biographie perspicace et une photo convaincante. Votre profil se doit d’être aussi performant qu’une landing Page / page de capture.
• Utilisez le contenu de manière stratégique pour démontrer votre valeur en fonction des besoins de vos clients. Puis garder cette ligne éditoriale, tout en étant régulier.
• Surveillez les conversations de vos clients (des outils spécifiques existent)
• Utilisez des outils pour collecter des informations de contact (en veillant à respecter la RGPD) et créez des listes de diffusion.
• Rejoignez et créez des groupes pour élargir votre communauté sociale
• Suivez les résultats de vos campagnes grâce à des outils analytiques.

Veillez à l’alignement de vos équipes commerciales et marketing

La synchronisation des deux départements sur la production et la curation de contenu, la qualification des leads et les étapes de développement sont un gage de performance. Les équipes commerciales se chargeront de remonter au service marketing des informations sur le contenu qui engage les prospects. De leur côté, les équipes marketing auront besoin de l'agilité nécessaire pour préparer des supports sur mesure, cibler les canaux de communication qui génèrent le plus de prospects et aligner les initiatives de développement ( campagnes de retargeting…).

A l’image de Avengers, où chaque super-héros possède un pouvoir unique qui contribue à la grandeur de l'univers Marvel, une stratégie social selling « allbound » (inbound + outbound) permet d’accroître vos performances et d’optimiser vos résultats. Dans cette approche holistique, où le tout est plus que la somme des parties, chaque collaborateur devient un maillon de valeur contribuant à la réussite de l’entreprise. Chaque Avengers engage ainsi des conversations avec les futurs clients, pour in fine maximiser la visibilité de l'entreprise Marvel. Résultat : Un développement exponentiel en termes de notoriété et de newbizz.