Le guide de la prospection ultra-personnalisée

Un marché ultra-compétitif et saturé, des entreprises sursollicitées qui réduisent leurs budgets… Le business se tend et les équipes commerciales doivent s’adapter. Comment sortir du lot ? Grâce à la prospection ultra personnalisée.

La conclusion d'un deal implique entre six et dix décideurs, chacun ayant des difficultés, des besoins et des priorités différents. Un parcours d'achat plus complexe qui synonyme de plus de travail pour les équipes commerciales. Dans ce contexte, tout ce qui n’est pas un contenu réfléchi et personnalisé est ignoré. Identifier les bons prospects, élaborer des messages qui trouvent un écho auprès de chacun, et envoyer ces messages au bon moment est l’une des clés pour que vos efforts de prospection portent leurs fruits.

La prospection ultra personnalisée, une stratégie « one to one »

De quoi parle-t-on ? Il s’agit d’un processus visant à adapter la communication, l’offre ou le service à chacune de vos cibles avec pour objectif de leur délivrer ce dont ils ont besoin, au bon moment. Certes, ce type de stratégie demande beaucoup plus de temps et de créativité. Mais si vous ne prenez pas le temps de comprendre la personne ou l’entreprise que vous contactez, pourquoi devrait-elle prendre le temps de vous répondre ? Suivez le conseil de Kyle Coleman, directeur marketing de Lyft : « Si vous voulez 15 min de mon temps, je vous conseille de m’accorder 5 min de votre temps à trouver des informations sur moi avant de me contacter. »

5 conseils pour mettre en place une stratégie de prospection ultra-personnalisée

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Conseil n°1 : mettre en place une stratégie de prospection basée sur les comptes

À la différence de la prospection en volume qui consiste à envoyer des messages en masse, la prospection ultra personnalisée est ciblée. Ainsi, plutôt que d’envoyer le même message à toute votre base de prospects en espérant qu’il touchera les bonnes personnes ou suscitera de l’intérêt, il est plus primordial de segmenter vos prospects pour leur envoyer un message adapté. Mais bonne nouvelle, en contactant moins de prospects, vous pouvez prendre le temps de personnaliser vos échanges. Rien de tel pour favoriser l'engagement. En effet, si la prospection en volume peut engendrer une forme de rejet de la part des prospects et impacter de manière négative l'image de votre entreprise, la prospection ultra personnalisée est aussi gage de qualité et impacte de manière positive la réputation de votre entreprise.

‍Pour augmenter l’efficacité d’une telle stratégie, la coopération est la clé. La collaboration entre les équipes sales et marketing (on parle alors de stratégie Allbound) Adopter une stratégie Allbound revient à intégrer le meilleur des deux mondes.

Conseil n°2 : actualiser vos données de leads pour une prospection efficace

L'un des plus grands défis de la prospection est la dégradation des données : la qualité et l'exactitude des données se détériorent avec le temps à mesure que les employés changent de rôle et d'entreprise, avec pour conséquence l’obsolescence de vos datas (e-mail, numéros de téléphone, fonction…). Selon une étude, 55 % des entreprises n'ont pas confiance dans leurs actifs de données et 32 % estiment que leurs données sont inexactes. L’enrichissement de votre CRM est donc essentiel pour limiter la dégradation des données et conserver des informations à jour pour chaque compte. L'exactitude de vos données et leur « fraîcheur » sont des éléments clés pour une prospection ultra-personnalisée.

Conseil n°3 : la créativité est la pierre angulaire de la prospection ultra personnalisée

Nous ne saurions trop insister sur ce point. La créativité renverse l'approche de la prospection en volume et permet aux commerciaux de créer une connexion plus authentique avec leurs prospects. Images, logos, mots clés, vidéos, témoignages… sont autant d’éléments qui peuvent être personnalisés et qui vous permettront d’adapter votre message à votre cible. Par exemple, un emailing qui mentionne le hobby préféré du prospect et le relie au produit sera bien plus efficace qu'un e-mail standard qui ne va pas au-delà du nom d'un prospect. Un appel où vous rebondissez sur un commentaire laissé par votre prospect en réaction à un post LinkedIn (sur votre compte ou sur un autre compte) permet de créer un point d’ancrage. En transmettant un contenu utile et adapté aux problématiques de votre prospect, vous augmenterez votre taux de conversion. Attention, chaque prospect est différent. Il est facile de s’installer dans une routine lorsqu’on a trouvé quelque chose qui fonctionne. Pourtant, cette stratégie est incompatible avec une approche commerciale basée sur l'ultra personnalisation. Prenez toujours en compte les spécificités de votre prospect et intégrez un détail personnel dans votre accroche, personnalisez votre message et répondez aux points de douleurs de votre cible, optimisez votre objet pour vous démarquer et n'hésitez pas à exprimer votre personnalité.

Conseil n°4 : le temps de vos prospects est précieux, alors aller à l'essentiel

Selon Hello Works, en moyenne un manager reçoit 200 mails par jour ! Alors oubliez le jargon inutile, les arguments marketing vides et les hyperboles. Gardez uniquement dans votre message ce qui apporte de la valeur. Oubliez les phrases d’accroche à rallonge : « Bonjour, j'espère que vous vous allez bien, je suis commercial chez X et j'ai pensé à vous concernant notre produit Y ». Elles sont auto-centrées et n'apportent aucune information pertinente à votre prospect. Votre accroche doit être percutante et vous permettre de sortir du lot. C'est là qu'il faut délivrer le plus de valeur. Si vous ratez le coche, votre e-mail pourrait prendre la direction de la corbeille en moins de temps qu'il n'en faut pour le dire. Vous avez passé du temps à collecter des informations sur votre cible. Il serait dommage qu'il ne lise pas votre message ou qu'il vous recale dès les premières secondes de votre entretien téléphonique.

Conseil n°5 : rester en veille pour comprendre les enjeux

Ce n’est pas parce que les SDR répètent les mêmes processus encore et encore que les processus eux-mêmes ne changent jamais. Fluctuations du marché, comportement des clients, structures commerciales… Les équipes commerciales doivent s'adapter pour maximiser leurs efforts de prospection. Le nœud de cette agilité réside dans l’information. Les équipes commerciales doivent avoir une bonne connaissance de leur marché et de leurs clients, mais aussi des outils disponibles. Soyez à l'affût : si vous voulez échanger avec votre prospect, prenez les devants en lui montrant que vous avez compris les enjeux auxquels il doit faire face, mais aussi que vous connaissez les autres offres du marché. Ce faisant, vous pourrez faire le lien entre sa problématique et votre produit/service et lui démontrer en quoi votre solution est la plus adaptée et comment elle peut se combiner avec d'autres outils.

Conseil n°6 : s'engager dans le social selling

La vente est un secteur axé sur les personnes et le relationnel et les équipes commerciales doivent la traiter comme telle. Cela signifie que chaque membre doit s’efforcer d’avoir une voix dans la conversation. Les prospects qui connaissent un vendeur grâce à une connexion sur les réseaux sociaux sont beaucoup plus susceptibles d’interagir avec lui. Les entreprises (et leurs commerciaux) doivent s’efforcer d’avoir une présence sur les réseaux sociaux qui leur permet d’interagir avec des entreprises prospects. Rédiger des articles sur LinkedIn ou commenter certaines publications permet aux équipes commerciales de montrer leur maitrise du sujet et des problématiques du secteur. Les réseaux sociaux sont également un excellent moyen pour les équipes commerciales de rester en veille sur les tendances du secteur et d'adapter leur action et leur discours en conséquence.