Le lead scoring : pour prioriser les prospects dans votre pipe commercial

Parmi les lacunes communes aux équipes commerciales : leur système de priorisation des leads. Selon Hubspot, 79 % des prospects ne se transforment jamais en opportunités de vente. Comment y remédier ? On fait le point.

Même si les données et l’intuition montrent que certains leads sont meilleurs que d’autres, les équipes Sales ont parfois du mal à hiérarchiser les bons leads par rapport aux mauvais. Aujourd'hui, à l'apogée des outils SaaS et du Big Data, il n'y a aucune excuse pour qu'une équipe commerciale se passe de qualification et de priorisation des leads basées sur les données. Générer des prospects qualifiés est une bonne chose, encore faut-il que cette qualification vous permette d’orienter vos actions. À quoi bon contacter un prospect qui n’a prévu d’investir dans une nouvelle solution que dans 6 mois, alors qu’un autre est déjà en recherche active d’un nouvel outil et à maturer sa réflexion ?

Comment augmentez vos taux de conversion en vous adressant aux bons prospects ?

L’hyper réactivité est la clé de la prospection commerciale

La valeur d'un prospect entrant diminue rapidement à chaque minute qui passe. Par conséquent, vous devez suivre les prospects de manière rapide et fiable. Selon une étude, un délai de réponse de moins d’une minute après une demande de prospect génère un taux de conversion moyen de +390 %. Chaque minute d’attente supplémentaire réduit vos chances de conclure la vente. C'est pourquoi il est important de s'assurer que l'intervalle entre la réception d'une demande et la réponse soit aussi court que possible afin d'augmenter vos chances de capter les prospects qualifiés. Pourquoi appeler immédiatement des prospects entraîne-t-il des taux de contact plus élevés ? Parce que l’intérêt du prospect est maximal au moment de la demande. En les contactant rapidement, vous vous assurez qu’ils sont toujours intéressés, mais aussi qu’ils n’ont pas été happés par vos concurrents.

Priorisation basée sur les données

Les méthodes traditionnelles de prospection peuvent prendre du temps et donnent souvent des résultats limités. En revanche, la prospection commerciale basée sur les données repose sur l'analyse de grandes quantités de data permettant d’identifier les prospects les plus prometteurs. Comportement, préférences, besoins... sont autant d’informations qui permettent d'adapter la prospection, mais aussi de prioriser les efforts des équipes commerciales. Que vous achetiez des prospects auprès d'entreprises de génération de leads ou que vous louiez un CRM, l'objectif est de déterminer la manière de prioriser les efforts de vos équipes. Ne laissez pas vos sales consacrer autant d’efforts aux mauvais prospects qu’aux bons prospects. Basez-vous sur les datas pour déterminer vos priorités.

Pour une prospection efficace, identifier les prospects à fort taux de conversion

Autrement appelé le lead scoring, cette stratégie vous permet de traduire sous forme de points la valeur de chaque lead. Pour calculer le score d’un lead, vous pouvez vous baser sur de nombreux critères : les caractéristiques clients susceptibles de devenir des prospects « chauds », le taux de conversion individuel de chaque action (email, tel, téléchargement d’un livre blanc…).

Parmi les indicateurs clés pour prioriser votre stratégie de prospection : la conversion de prospect en opportunité par source de prospect. Par exemple, si les prospects de votre webinaire sont convertis 30 % du temps, mais que vous ne convertissez qu’à 5 % ceux d’un salon professionnel, il est alors plus intéressant pour l’équipe Sales de se concentrer sur les premiers. Cette donnée vous permettra en outre de décider s’il est pertinent de continuer à faire des salons (rapport coût/bénéfices) ou d’augmenter le nombre de webinaires dans l’année.

En fonction de la manière dont vous rémunérez votre équipe, vous pouvez également examiner d’autres données telles que les démos par source de leads ou les rendez-vous par source de leads. Ces données vous éclaireront sur les sources de leads qui génèrent les contacts les plus générateurs de ROI.

Prospection commerciale et IA : le couple gagnant

Afin de faire face à une concurrence B2B qui s'intensifie et à des clients de plus en plus informés, il est désormais essentiel que les équipes commerciales adoptent l'IA dans le cadre de leur stratégie.

L’utilisation de l’intelligence artificielle pour le scoring de leads, par exemple, révolutionne la manière dont les entreprises évaluent et priorisent leurs prospects. Grâce à l'IA, les entreprises peuvent identifier avec précision les Leads les plus prometteurs, améliorant ainsi l’efficacité des efforts de vente. Hubspot, par exemple, a développé un outil de conversation et de prises de notes lors des appels, capturant les informations clés qui permettent d’identifier les prospects à haute valeur ajoutée. Cette automatisation des processus de prise de notes et d’analyse des conversations permet une évaluation plus rapide et plus précise des prospects. Salesforce Einstein a développé le système « Einstein Lead Scoring », qui utilise l’IA pour scorer et prioriser les leads susceptibles de convertir. L’outil utilise l'apprentissage automatique et l’analyse des données pour identifier des tendances dans l'historique de conversion de vos Leads. Le système attribue ainsi à chaque Lead un score basé sur les profils similaires ayant été convertis par le passé.

Pour répondre à l’impératif d’immédiateté, essentiel à la prospection commerciale, vous pouvez également intégrer un ChatBot intelligent sur votre site web, par exemple. Les visiteurs n'aiment pas attendre des réponses. Le ChatBot pourra leur fournir un certain nombre d’informations. Il pourra par exemple répondre à des questions, guider les utilisateurs, et pourquoi pas effectuer des ventes.

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