Guide closing 2025: J’ai des rendez-vous mais je ne vends pas

Obtenir des rendez-vous avec des prospects est fondamental dans le processus de vente, pourtant ce n’est que la moitié du chemin vers la réussite. Le véritable défi réside dans la transformation de ces rendez-vous en deal.

Si vous avez des difficultés à closer vos deals, cet article est fait pour vous.

Comment closer vos rendez-vous ? Guide pour augmenter votre taux de conversion

1. Obstacles au closing : comprendre le pourquoi

Avant de chercher des solutions, il est essentiel de comprendre pourquoi vous ne parvenez pas à transformer vos rendez-vous. Voici quelques raisons courantes :

• Manque de qualification des leads : si vos prospects ne sont pas bien qualifiés, ils ne seront pas prêts à acheter, peu importe la qualité de votre présentation.
• Mauvaise compréhension des besoins : si vous ne comprenez pas pleinement les besoins et les attentes de vos prospects, vos solutions ne résonneront pas en eux.
• Absence d'urgence : sans sentiment d'urgence, vos prospects peuvent retarder leur décision d'achat.
• Manque de confiance : les prospects doivent avoir confiance en vous, votre produit et votre entreprise pour s’engager avec vous.

Le saviez-vous ? 75 % des acheteurs déclarent que l'éthique commerciale joue un rôle important dans le processus de décision.

2. Préparer chaque rendez-vous de closing avec précision

Une préparation minutieuse est la clé du succès de tout rendez-vous de prospection. Avant chaque échange, assurez-vous de :

• Connaître votre prospect : Comprenez son entreprise, ses défis et son secteur. Cette connaissance vous aidera à personnaliser votre approche.
• Clarifier les objectifs : Fixez des objectifs clairs pour la réunion. Que voulez-vous accomplir à la fin de ce rendez-vous ? Caler un autre rendez-vous ? Proposer une démo ? Signer un contrat ?
• Préparer des questions ciblées : Posez des questions qui vous permettront de comprendre les véritables besoins du prospect et de mettre en avant les avantages de votre offre pour y répondre.

Le saviez-vous : 84 % des acheteurs indiquent qu'ils préfèrent acheter auprès d'une entreprise qui a su identifier leurs besoins.

3. Maîtriser l'art de l'écoute active

L'écoute active est une qualité pour tout vendeur. Au lieu de simplement présenter vos produits ou services, concentrez-vous sur ce que dit le prospect. Cela implique de :

• Poser des questions ouvertes : encouragez les prospects à parler de leurs besoins, de leurs pains et de leurs objectifs.
• Reformuler et valider : montrez que vous écoutez en reformulant les points bloquants, les défis et les objectifs de votre prospect, en validant et hiérarchisant leur importance.
• Déceler les signaux d'achat : soyez attentif aux indices qui montrent que le prospect est prêt à avancer.

Le saviez-vous ? Les vendeurs les plus performants passent 43 % de leur appel à parler, ce qui signifie que leur prospect mène la discussion 57 % du temps.

4. Créer un sentiment d'urgence

Sans urgence, les décisions d'achat peuvent traîner en longueur. Pour encourager une action rapide, vous pouvez :

• Utiliser des offres limitées dans le temps : proposez des promotions ou des offres spéciales pour inciter à une prise de décision rapide.
• Souligner les conséquences de l'inaction : faites comprendre au prospect ce qu'il pourrait perdre en n'agissant pas maintenant.
• Fixer des échéances claires : donnez un cadre temporel pour les prochaines étapes afin de maintenir le momentum.

Le saviez-vous ? Seuls 47% des propositions commerciales convertissent.

5. Renforcer la confiance

La confiance est un facteur décisif dans toute transaction. Pour la renforcer :

• Présentez des preuves sociales : partagez des témoignages, des études de cas ou des recommandations de clients satisfaits.
• Montrez votre expertise : prouvez que vous comprenez le secteur et le marché du prospect et ses défis spécifiques.
• Soyez transparent : répondez honnêtement aux questions et n'exagérez pas les avantages de votre produit.

Le saviez-vous ? Seuls 23 % des commerciaux souhaitent parler de prix, alors que 58 % des acheteurs, soit deux fois plus, veulent évoquer le sujet dès le premier appel.

6. Structurer votre pipeline avec des méthodes efficaces

Structurer votre pipeline de vente est essentiel pour guider vos prospects du premier contact au closing.

Exemple de pipeline efficace, structuré en phases, avec les méthodes appropriées pour chaque étape :

• R0 - Rendez-vous planifié : Méthode SPIN Selling
  • SPIN Selling : technique qui consiste à poser des questions situationnelles, problématiques, d'implication et de nécessité (Needs-Payoff). La méthode Spin Selling vous aide à identifier les besoins réels du prospect et à préparer le terrain pour la phase suivante.
  • Objectif : Obtenir un rendez-vous avec un prospect qualifié en posant les bonnes questions.
• R1 - Rendez-vous découverte : Méthode MEDDIC
  • MEDDIC : cadre d'évaluation utilisé pour qualifier les prospects en se concentrant sur les principaux critères : Metrics (indicateurs), Economic buyer (acheteur économique), Decision criteria (critères de décision), Decision process (processus de décision), Identify pain (identification de la douleur) et Champion (partisan).
  • Objectif : Comprendre profondément les besoins et les critères de décision du prospect et identifier les obstacles potentiels.
• R2 - Rendez-vous proposition : Méthode de Closing
  • C'est l'étape où vous présentez votre proposition de valeur, adaptée aux besoins identifiés. Différentes méthodes de closing peuvent être utilisées ici, comme la méthode de l'alternative ou du récapitulatif.
  • Objectif : Faire accepter la proposition par le prospect.
• R3 - Rendez-vous Go No-Go : Méthode de pré-onbaording
  • À cette étape, il s'agit de confirmer la décision du prospect. La méthode consiste à obtenir un engagement clair du prospect, positif ou négatif, et à fixer une date pour le démarrage du projet.
  • Objectif : Conclure la vente ou comprendre pourquoi le prospect ne souhaite pas avancer, pour ajuster votre approche si nécessaire.

7. Suivre et persévérer

Le suivi après un rendez-vous est tout aussi important que le rendez-vous lui-même. Après la réunion :

• Envoyez un récapitulatif : résumez les points abordés et les prochaines étapes convenues.
• Restez en contact : si le prospect n'est pas prêt à acheter immédiatement, continuez à le nourrir avec des informations pertinentes.
• Soyez persévérant, mais pas insistant : trouvez le bon équilibre entre rester présent et ne pas harceler le prospect.

Transformer des rendez-vous en deal demande plus que de simples compétences en vente. Cela nécessite une compréhension approfondie du prospect, une préparation méticuleuse et une stratégie de closing bien pensée.

Comment savoir si vous êtes performant ? Sortez vos calculatrices.

Qu'est-ce que le taux de closing ?

Cet indicateur clé de la performance commerciale se calcule en divisant le nombre d'affaires conclues par le nombre d'opportunités traitées sur une période donnée.

À quoi sert le taux de closing ?

Il permet d'évaluer l'efficacité d'un commercial, d'une équipe ou d'une entreprise en mesurant le pourcentage d'opportunités qui se concrétisent effectivement par une vente.