Génération de leads B2B : stratégies, outils & processus

La génération de leads B2B est un élément crucial pour toute entreprise qui souhaite prospérer. En 2024, les entreprises qui priorisent la génération de leads b2b ont observé une augmentation de 133 % de leurs revenus par rapport à celles qui ne le font pas. De plus, celles qui excellent dans le nurturing des leads génèrent 50 % de leads qualifiés avec un coût inférieur de 33 %.

Ces chiffres ne sont pas simplement des statistiques, mais un témoignage du pouvoir transformateur d'une génération de leads efficace. Comment générer des leads qualifiés ? On fait le point.

Qu'est-ce que la génération de leads B2B ?

La génération de leads B2B est un processus consistant à identifier, attirer et engager des clients potentiels, autrement appelés prospects qualifiés. Cela inclut diverses activités de marketing (et outbound et inbound) et de vente, telles que les campagnes d’e-mailing, les campagnes sur les réseaux sociaux et plus largement, la prospection multicanale, visant à susciter l'intérêt, collecter les informations de contact et in fine convertir les prospects qualifiés en clients.

C'est quoi générer des leads ?

Stratégie de génération de leads entreprises B2B

Contrairement à la génération de leads B2C, qui se concentre souvent sur un volume élevé, la génération de leads B2B, d'entreprise à entreprise, privilégie la qualité à la quantité. Qu’entend-on par leads qualifiés ? Il s’agit d’un prospect qui correspond à votre profil client idéal (ICP) et qui a par conséquent, une forte probabilité de conversion. Trouver des prospects qualifiés nécessite une approche de la prospection commerciale plus personnalisée et axée sur la relation.

Comment générer des leads qualifiés ? Les 4 principaux types de gen leads B2B

Quels sont les différents types de leads ?

Les leads B2B, ou leads business-to-business, sont des clients potentiels ou des entreprises susceptibles d'être intéressées par vos produits ou services. Identifier et catégoriser ces leads est essentiel pour structurer efficacement le processus de vente au sein de votre entreprise.

Lead Qualifié pour le Marketing (MQL) : Lead montrant un intérêt pour les produits et services de l’entreprise mais ne manifestant pas encore d'intention d'achat.
Lead Qualifié pour la Vente (SQL) : lead btob ayant progressé dans l'entonnoir de vente et dont les chances de conversion sont élevées.
Lead Qualifié pour le Produit (PQL) : Lead qui se trouve dans une phase avancée du processus de vente. Il est généralement prêt à acheter. Il peut par exemple s’agir d’un prospect ayant utilisé votre produit via un essai ou un modèle freemium.
Lead Qualifié pour le Service (SvQL) : client existant intéressé par une mise à niveau ou des services supplémentaires (upselling).

Comment faire un bon lead génération ?

Comment générer des leads btob qualifiés ? Mettre en place une campagne de génération de leads en 5 étapes

Définir votre client cible : identifier les prospects les plus prometteurs basés sur un ICP détaillé.
Développer une stratégie de génération de leads multicanal : Utiliser les canaux inbound et outbound pour toucher votre public cible et maximiser la portée de vos campagnes de prospection.
Engager et qualifier les Leads btob : Interagir avec les leads potentiels et déterminer leur niveau de maturité à passer dans le tunnel d’acquisition
Nurturer et convertir : construire des relations avec votre public cible pour guider les leads btob vers l'achat.
Mesurer et Optimiser : améliorer continuellement le processus basé sur les données de performance.

Générer des leads : stratégies pour réussir en 2024

Conseils de génération de leads B2b

Approche Multicanal : les stratégies de communication multicanale en B2B consistent à communiquer avec d’autres entreprises via plusieurs canaux, qu’il s’agisse d'e-mail, des réseaux sociaux, de webinaires, de salons…
Exploiter la technologie et l'automatisation : le B2B marketing automation consiste à automatiser certains processus et actions marketing et commerciales tels que les campagnes e-mail, les posts réseaux sociaux, le lead nurturing…
Marketing Basé sur les Comptes (ABM) : l'Account Based Marketing est une stratégie qui permet de cibler les comptes les plus stratégiques.
Amélioration continue par l’A/B testing : consiste à comparer l’efficacité entre deux versions d’un même contenu.
Distribution améliorée du contenu : une stratégie de contenu marketing efficace vous permet d’offrir du contenu utile, accessible, qui répond aux besoins de votre public cible et aide vos prospects à avancer dans le funnel d’achat.
Identification des visiteurs : permet de découvrir tous les visiteurs pertinents de votre site web (inbound marketing), avec toutes les informations dont vous avez besoin pour les convertir en clients potentiels.
Exploiter les données d'intentions : l’analyse des datas vous permet de comprendre votre marché cible, mais aussi de prédire les comportements de vos prospects.

Guide génération de leads B2B : types et exemples d'outils de génération de leads B2B

Que votre objectif soit d'optimiser votre processus de génération de leads B2B, améliorer votre prospection ou renforcer vos capacités d'analyse de données, les bons outils permettront à votre équipe de gagner en efficacité et en performance.

Voici une liste des meilleurs outils de génération de leads B2B pour atteindre vos objectifs :

Services de génération de leads

Ces services offrent un accès à des bases de données complètes d'information de contacts professionnels, permettant aux entreprises de trouver et de se connecter avec des prospects potentiels. Ils sont essentiels pour élargir la portée et assurer un flux constant de nouveaux leads.

Exemples : Afffect Agency, Kompass, Andzup

Logiciels CRM

Les logiciels CRM sont cruciaux pour gérer les relations clients, suivre les activités de vente et automatiser les processus marketing. Ces outils aident à rationaliser les interactions avec les prospects et les clients, garantissant qu'aucune opportunité n'est manquée et que chaque lead est nurturé efficacement.

Exemples : Pipedrive, Axonaut, Folk

Plateformes d'intelligence de données

Elles offrent un accès à des bases de données complètes de contacts professionnels et d'informations firmographiques (nombre de salariés, le C.A., le code NAF…). Ces outils sont essentiels pour identifier et contacter les bons décideurs mais aussi enrichir vos données.

Exemples : FullEnrich, Kompass, Zeliq

Outils d'automatisation marketing

Ils automatisent des tâches telles que les campagnes emailing, le nurturing et le scoring des leads. Ils aident à gérer efficacement des efforts marketing à grande échelle tout en maintenant une personnalisation.

Exemples : GetResponse, Brevo, HubSpot

Outils d'identification des visiteurs Web

Identifient et capturent les visiteurs anonymes du site web, fournissant des informations précieuses pour des suivis ciblés. Ces outils aident à transformer le trafic anonyme en leads qualifiés.

Exemples : Kompass, Leadfeeder

Outils de marketing par email

Permettent aux entreprises de créer, automatiser et analyser des campagnes par email. Ces outils sont essentiels pour engager les prospects, nurturer les leads et stimuler les conversions grâce à une communication personnalisée.

Exemples : Lemlist, Instantly, Waalaxy

Outils de gestion des réseaux sociaux

Aident à programmer des publications, suivre l'engagement et analyser la performance sur les différentes plateformes sociales. Ils sont vitaux pour maintenir une présence cohérente, interagir avec les prospects et générer du trafic vers votre site web.

Exemples : Agorapulse, Swello, Buffer

Outils SEO

Permettent d’optimiser les sites web pour les moteurs de recherche, de suivre les performance des mots-clés et d’analyser les backlinks. Ils aident à générer du trafic organique vers votre site, améliorer les classements dans les moteurs de recherche et à identifier de nouvelles opportunités de leads.

Exemples : SEMrush, Ahrefs, Moz

Outils d'automatisation des ventes

Rationalisent les processus de vente, gèrent les pipelines et suivent les interactions avec les leads. Ils aident les équipes commerciales à travailler plus efficacement, à hierarchiser les leads (lead scoring) et à conclure des affaires plus rapidement.

Exemples : Marketo, Pipedrive, Outreach

Outils d'analyse des ventes

Suivent et analysent la performance du site Web et le comportement des utilisateurs. Ces informations éclairent les stratégies marketing, aidant à optimiser les campagnes et à améliorer l'expérience utilisateur.

Exemples : Google Analytics, Hotjar, Kissmetrics

Pour rester à la pointe, adoptez des stratégies de génération de leads B2B éprouvées (inbound marketing et outbound marketing) et peaufinez constamment vos processus afin d'optimiser vos résultats. En alliant les bonnes stratégies, outils et méthodes, vous serez en capacité d'atteindre plus facilement vos objectifs et de transformerez votre génération de leads en un puissant moteur de croissance.

‍