Comment utiliser Sales Navigator pour trouver des prospects ?

LinkedIn Sales Navigator est sans doute l'un des outils de social selling les plus puissants disponibles. Pourtant, la plupart des équipes le sous-utilisent. On vous donne quelques conseils.

Naviguer sur LinkedIn pour trouver les bons clients peut donner l’impression de chercher un bar caché dans une nouvelle ville sans carte. C'est là qu'intervient LinkedIn Sales Navigator : votre arme secrète pour trouver les clients parfaits parmi les millions de profils sur LinkedIn. Prêt à libérer votre potentiel ?

LinkedIn Sales Navigator est un investissement important avec de grandes attentes quant au retour sur investissement. Le maîtriser est donc nécessaire pour bénéficier d’un ROI à la hauteur de vos attentes.

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ?

LinkedIn Sales Navigator est un service Premium de LinkedIn (comprenez payant) à destination des commerciaux B2B. Il offre aux vendeurs des opportunités de prospection grâce à des fonctions de recherche avancées (non disponibles dans la version gratuite) et la possibilité de configurer des alertes d'appel et des notifications personnalisées.

Les principales fonctionnalités de LinkedIn Sales Navigator

Sales Navigator possède de nombreuses fonctionnalités pour aider les équipes commerciales à prospecter et à suivre leurs interactions avec les clients.

Recherche avancée de prospects et d'entreprises

Cette fonctionnalité de génération de leads permet aux commerciaux de trouver les bonnes personnes et entreprises avec une expérience de recherche qui fournit des informations sur les ventes aux acheteurs les plus pertinents.

Recommandations principales

Au-delà de la recherche de leurs propres prospects, la plateforme Sales Navigator offre aux commerciaux un accès complet aux suggestions personnalisées des profils “miroir” de leurs comptes cibles.

Enregistrement des comptes cibles

Vous pouvez enregistrer automatiquement les prospects / comptes que vous ciblez. Il existe également des logiciels comme Surfe pour les synchroniser directement dans votre CRM, comme Hubspot.

Mises à jour en temps réel

Il s'agit d'une fonctionnalité intéressante qui fournit des mises à jour sur vos comptes / prospects, y compris les changements d'emploi et les nouvelles publications LinkedIn.

Notes et listes

Les commerciaux peuvent organiser les données de leurs prospects / comptes avec des listes et prendre des notes qui peuvent être synchronisées avec leur CRM.

Qui a consulté votre profil ?

Sales Navigator comprend une liste de comptes étendue indiquant les personnes qui ont consulté votre profil LinkedIn au cours des 90 derniers jours.

Messages InMail

La fonctionnalité LinkedIn InMail vous offre l’opportunité de contacter des membres qui ne font pas partie de votre réseau, vous permettant ainsi de personnaliser votre approche lorsque vous vous connectez avec des prospects prometteurs. Le nombre de messages Premium mensuels inclus varie selon le forfait.‍

Smart Links

Avec Smart Links, vous pouvez partager avec vos prospects des ressources commerciales (fichier, site web….) directement depuis Sales Navigator. Les destinataires accèdent au contenu sans téléchargement et vous pouvez de suivre les interactions de vos prospects avec ce contenu.

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Comment tirer le meilleur parti de LinkedIn Sales Navigator ?

Que vous soyez un vendeur chevronné ou nouveau dans le jeu, maîtriser LinkedIn Sales Navigator comme un pro vous permettra de générer davantage de leads et in fine augmenter vos ventes.

Comment faire ? On vous conseille 8 étapes à mettre en œuvre pour optimiser vos usages de Sales Navigator en entreprise.

• Définissez vos objectifs de vente sociale et vos KPI – C’est la base, sans quoi l’ensemble de votre stratégie ne sera qu’aléatoire.
• Tout au long de votre processus, créez des listes pour organiser vos prospects.
• Perfectionnez les filtres de recherche avancés au-delà du titre et de la localisation.
• Configurez des alertes pour une meilleure surveillance.
• Alignez Sales Navigator avec vos outils et votre méthodologie de vente actuels.
• Développez un playbook commercial pour votre équipe avec des modèles personnalisables et une liste de contrôle LinkedIn des activités quotidiennes qui comprend :
  • Trouver et enregistrer des leads.
  • S'engager dans l'activité d'un prospect (envisagez des outils tiers pour rationaliser cette tâche).
  • Tirer parti de TeamLink (fonctionnalité qui vous permet de visualiser les relations de votre équipe.)
  • Tirer parti de votre marché pour proposer des présentations.
  • Créer une messagerie plus personnalisée.
  • Partager du contenu significatif
  • Envoi de messages de bienvenue à vos nouvelles connexions.
• Incluez des ressources Smart Links pour permettre aux commerciaux d'exploiter facilement l'outil pour attirer, enseigner et interagir avec leurs acheteurs.
• Former, mesurer et renforcer via le coaching autour des KPI définis.

Comment prospecter avec Sales Navigator ?

Interagir avec les prospects détectés implique bien plus que simplement leur adresser un message générique. Pour véritablement entrer en contact avec des clients potentiels, il est essentiel de personnaliser votre approche. Commencez par examiner les profils de vos prospects pour obtenir un aperçu de leurs intérêts, défis et objectifs. Recherchez des points communs ou des liens mutuels auxquels vous pouvez faire référence dans votre sensibilisation.

Lorsque vous les contactez, rédigez un message qui démontre un véritable intérêt et une compréhension de leurs besoins. Évitez le langage commercial et concentrez-vous immédiatement sur la fourniture de valeur ou la résolution d’un problème qu’ils pourraient rencontrer. Soyez patient et persévérant, et effectuez un suivi sans être insistant.

Etablir des relations prend du temps, mais en entretenant des relations via Sales Navigator, vous pouvez cultiver des interactions significatives qui mènent à de véritables opportunités de vente.

Conseils & astuces pour optimiser votre prospection avec LinkedIn Sales Navigator

Les recherches booléennes

Commencer par des recherches booléennes revient à choisir les bons ingrédients pour votre plat préféré, en vous assurant qu'il se déroule parfaitement. En utilisant les opérateurs AND, OR et NOT, vous pouvez adapter précisément votre recherche pour identifier exactement qui vous recherchez.

C'est une méthode simple pour signaler à Sales Navigator,  "Ce sont les gens avec qui je veux me connecter."

Exemple :

Vous recherchez des gestionnaires de programme de création ? Votre recherche pourrait ressembler à ceci : (partenariats OU créateur OU influenceur OU affilié) ET (marketing OU marque)

Affiner votre approche : filtres avancés

La fonctionnalité phare de LinkedIn Sales Navigator ? Ses filtres avancés. Ces outils puissants vous permettent d'affiner votre recherche avec une précision remarquable, que vous recherchiez des startups technologiques en Intelligence artificielle à Grenoble ou des développeurs Python chevronnés à Toulouse. Ces filtres vous garantissent d'identifier les profils exacts que vous recherchez, rationalisant ainsi votre processus de recherche.

Se concentrer sur l'engagement : utilisateurs actifs

Mettre l’accent sur les utilisateurs qui s’engagent activement sur LinkedIn peut améliorer considérablement votre stratégie. Filtrer les personnes ayant « Publié sur LinkedIn » au cours des 90 derniers jours augmente la probabilité que vos demandes de connexion atterrissent dans les boîtes de réception de ceux qui utilisent régulièrement la plateforme. Ce petit ajustement peut améliorer considérablement l’efficacité de votre marketing.

Rationaliser votre processus : enregistrer les recherches

Après avoir perfectionné vos critères de recherche, enregistrer votre recherche est une décision judicieuse. Cela permet non seulement de gagner du temps pour les recherches futures, mais également de vous alerter des nouveaux profils correspondant à vos spécifications. C'est comme avoir un petit assistant.

Vue d’ensemble : établir des liens

Trouver des pistes n’est que le début. Pour véritablement tirer parti de Sales Navigator, il est crucial de l’intégrer dans une stratégie LinkedIn complète – profil LinkedIn convaincant, contenu engageant et messagerie personnalisée.

Créer des listes de prospects en quelques secondes aves des outils de scraping

Le saviez-vous ? Les équipes commerciales passent aujourd’hui en moyenne 5 heures par semaine à nettoyer de la donnée commerciale manuellement. Utiliser un outil de scraping vous permettra de réduire ce temps à quelques minutes. En effet, le scraping permet de copier et coller des informations sur vos cibles de prospection disponibles sur LinkedIn dans un fichier.

Evaboot permet à toutes les personnes qui utilisent LinkedIn Sales Navigator d'économiser un temps précieux sur la constitution, le nettoyage et la qualification de leur base de données de prospects. Comment ?

• Exporter des prospects : exportez des listes et des recherches de Sales Navigator vers CSV
• Nettoyer les données : nettoyez automatiquement les noms, les titres de poste et les noms d’entreprise.
• Filtrer les prospects : vérifiez si vos prospects correspondent à vos filtres de recherche Sales Navigator.
• Rechercher des e-mails : trouvez des e-mails professionnels à l’aide d’algorithmes de scraping et de recherche d’e-mails.
• Vérifier les e-mails : Testez tous les e-mails que vous trouvez pour savoir s’ils existent réellement.

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Exportez vos listes Sales Navigator LinkedIn

Pour exporter vos prospects depuis Sales Navigator, l'unique solution consiste à installer une extension Chrome telle qu'Evaboot. Une fois l'extension installée, un bouton "Exporter avec Evaboot" s'affichera en haut de vos listes de prospects. Il vous suffira de cliquer sur ce bouton pour transférer vos prospects et leurs coordonnées dans une feuille de calcul.