Les chiffres de la prospection commerciale

De l’identification de clients à la recherche de prospects de qualité en passant par le maintien d’un pipeline dynamique, la prospection commerciale est essentielle au succès de votre entreprise. Une prospection bien organisée peut vous aider à conclure davantage de transactions et à augmenter vos revenus.

Une prospection réussie nécessite des compétences en gestion du temps, un état d'esprit proactif et la capacité de communiquer efficacement. Un vrai défi pour les équipes commerciales. Alors comment optimiser les outils à disposition ? Conseils et chiffres pour générer du newbizz.

Prospecter par mail

L'utilisation des e-mails a toujours été efficace. Ce mode de fonctionnement a de plus en plus de succès, surtout avec le développement accru du digital. Cette démarche présente l’avantage d’être économique et de permettre de toucher un public large. Mais attention : pour que votre mail ne passe pas inaperçu, soigner votre message en fonction de votre cible et de vos services / prestations.

Prospecter avec des logiciels d'emailing est-ce que ça marche ?

• D'après une étude HubSpot, on estime que 31 % des e-mails sont ouverts.
• Ce mode de prospection est très apprécié, car 50 % des clients aiment recevoir des e-mails promotionnels.
• Le meilleur jour pour envoyer un email est le mardi selon 27 % des professionnels du marketing ayant répondu à l'enquête HubSpot, suivi du lundi avec 19 %.
• 59 % des consommateurs affirment que l'emailing influence leur décision d'achat.

Prospecter par téléphone

Pour des échanges téléphoniques qui s’éloignent des traditionnels discours commerciaux tels que ceux que l’on peut retrouver émanant des centres d’appels, vous pouvez privilégier différentes approches selon le profil du client :

• Approche standard : consiste à présenter de manière concise le produit ou le service à mettre en avant, pour ensuite susciter l’envie du prospect d’en savoir plus ou de passer commande.
• Approche directe : présente une ou plusieurs problématiques d’entrée de jeu pouvant être résolues par le produit ou le service proposé.
• Approche hyper qualifiée : met le prospect au cœur de l’appel, avec un discours personnalisé concernant les possibles problématiques auquel le prospect est confronté, afin de lui proposer un argumentaire de vente qui correspond en tous points à ses attentes.

Prospecter par téléphone, est-ce que ça marche ?

Pour les entreprises, le SMS est une arme redoutable afin d'intéresser les futurs clients. C'est donc un outil au centre même de la prospection commerciale.

• Une entreprise passe environ 52 appels en 1 journée. 45 % des prospects contactés par téléphone réalisent un achat.
• Plus de 81 % des ventes se font après le 5e appel téléphonique.
• 80 % des clients n'aiment pas le contact téléphonique et préfèrent discuter avec les entreprises par e-mail.

Prospecter par SMS

Bien que les chiffres ne cessent d'augmenter, le SMS n’est pas le canal de communication le plus utilisé par les entreprises. Bonne nouvelle : cela laisse de la marge pour toutes ceux qui veulent activer ce levier. La prospection par SMS ou MMS est possible à condition que les personnes aient explicitement donné leur consentement avant d’être démarchées.

Deux exceptions à ce principe :

• Si la personne prospectée est déjà cliente de l'entreprise et si la prospection concerne des produits ou services similaires fournis par la même entreprise
• Si la prospection n'est pas de nature commerciale (caritative par exemple).

Les règles à respecter

• Le SMS publicitaire “doit contenir exclusivement des contenus publicitaires ou promotionnels portant sur des produits ou des services analogues édités par le même éditeur, et accessibles depuis un téléphone portable“ lors d’une campagne marketing par SMS. Utiliser le SMS comporte des règles à respecter.
• L’entreprise doit clairement s’identifier auprès des particuliers.
• Selon la loi RGPD et les recommandations de la CNIL : Lors de la prospection par SMS, les personnes possèdent un droit d’opposition.
• L'envoi de messages SMS commerciaux est formellement interdit entre 20h et 8h les jours calendaires, le dimanche toute la journée ainsi que les jours fériés.

Prospecter par SMS, est-ce que ça marche ?

• Selon Médiamétrie, 92 % des SMS marketing sont lus dans les 4 minutes qui suivent leur réception.
• 53 % des Français affirment aimer recevoir des SMS des entreprises, qu'ils soient déjà clients ou non.
• De même, 47 % des clients découvrent de nouvelles entreprises par l'usage du SMS marketing et la lecture des publicités.
• Pour finir, 60 % des clients sollicités par SMS se déplacent en magasin pour acheter.

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Proposer un rendez-vous commercial

Avant de décrocher un rendez-vous commercial, il est nécessaire d’en comprendre les enjeux. Conseils pour obtenir un rendez-vous commercial :

• Préparer le terrain
• Communiquer clairement votre intention
• Savoir quelle est votre ajoutée au regarde de l’activité de votre prospect
• Comprendre les besoins, les attentes, les enjeux inhérents au marché de votre prospect
• Avoir un argumentaire, une histoire à lui raconter pour le convaincre

Proposer un rendez-vous commercial, est-ce que ca marche ?

Deux statistiques sont à prendre en compte :

• 30 % des rendez-vous sont acceptés dès le premier contact.
• 1 vraie opportunité commerciale voit le jour après 100 appels passés en moyenne.

Prospecter avec ou sans CRM

Le CRM, est un outil indispensable pour les commerciaux et donne souvent des résultats rapidement visibles. Il permet de centraliser les données clients et prospects, de suivre les interactions et ainsi d'améliorer l'efficacité des actions commerciales.

Comment utiliser un CRM de manière efficace ?

• Choisir un CRM adapté à ses besoins
• Personnaliser son CRM
• Former ses équipes à l'utilisation du CRM

Quels sont les risques à ne pas utiliser un CRM ?

• Perte d'efficacité
• Perte d'informations
• Perte de clients

Prospecter avec un CRM est-ce que ça marche ?

• Les commerciaux utilisant un CRM dépassent de plus de 24 % l'objectif commercial fixé annuellement
• Parmi les sociétés avec CRM, 74 % voient leurs performances grandir.
• 66 % de leurs clients sont satisfaits
• 40 % d'entre eux deviennent fidèles

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