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Comment aligner au mieux commerce et marketing pour répondre aux nouvelles attentes de vos clients ? Eléments de réponses avec HubSpot.

Une chose est certaine : la conquête commerciale B2B est en pleine réinvention. Face à des clients plus informés, plus engagés et plus ouverts à la conversation que jamais, il convient d’adapter les stratégies pour se muer en partenaires commerciaux. Et c’est une bonne nouvelle.

Mieux encore, de plus en plus d’opportunités de relations s’offrent aux équipes commerciales et marketing. Des nouvelles intégrations CRM à l’IA générative, les technologies émergentes offrent un nombre infini de possibilités. Ces outils sont conçus pour accélérer les cycles de vente, accentuer la personnalisation du marketing et renforcer la qualité de la relation clients. Leur utilisation ne va pourtant pas de soi. Pour gagner en efficacité, les responsables commerciaux et marketing et les dirigeants d’entreprises doivent aligner pleinement les efforts de leurs équipes. Or, pour beaucoup d’organisations, cet objectif reste un défi : 96 % des professionnels de la vente et du marketing affirment rencontrer des problèmes d’alignement qui nuisent à l’expérience client.

Basé sur de récentes études menées auprès de clients, le guide "les clés de la performance commerciale" de HubSpot, vise mettre en lumière les challenges et priorités constatés en 2024, et offre des pistes de réflexion pour élaborer votre plan d’action et gagner en performance.

2024 : cap sur l'entreprise intégrée

L'érosion des performances commerciales met en lumière un décalage croissant entre l'offre et les attentes des acheteurs B2B. Pour retrouver de la croissance, les entreprises doivent à la fois analyser l'évolution des besoins de leurs clients et unir leurs efforts commerciaux et marketing pour adapter leurs stratégies. Relever le défi de l'entreprise intégrée, c'est mettre en place une organisation suffisamment agile pour anticiper et accompagner cette évolution du marché.

Efficacité commerciale et nouvelles attentes clients en 2024 : tendances émergentes

L’IA comme levier d’efficacité

En 2023, les commerciaux interrogés consacraient seulement deux heures par jour à la vente, et environ une heure aux tâches administratives. Les outils basés sur l’intelligence artificielle peuvent leur permettre d’économiser deux heures par jour sur leurs tâches administratives. Un temps qui peut être aussitôt réinvesti dans leurs missions commerciales.

L’acheteur B2B en quête d’autonomie

Les acheteurs souhaitent conduire leurs recherches eux mêmes et 83 % préfèrent même commander des services en ligne. Le commerce en ligne s’impose désormais dans le B2B et sera à l’avenir un levier incontournable de développement des activités B2B.

Les clients veulent des expériences « personnelles »

Avec toutes les informations laissées en ligne, lorsqu’ils sont en contact avec les équipes commerciales, les clients attendent des conversations réellement individualisées. Ils ne veulent plus être « qualifiés ».

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Quels leviers pour les équipes marketing en 2024 ?

Tirer le meilleur de la technologie

Les spécialistes du marketing ont accès à toute une palette d’outils numériques, mais peinent encore à en faire un usage optimal. Plus de 60 % d’entre eux déclarent que leur organisation n’a pas acquis de technologies adéquates ou ne mobilise pas le plein potentiel des technologies disponibles.

Tester l’IA générative

L’IA générative est en passe de devenir un assistant marketing indispensable, et jouera un rôle clé en 2024. Bien qu’un tiers des spécialistes du marketing ne l’utilise pas encore, 6 marketeurs sur 10 comptent sur l’IA générative pour produire plus de contenu de haute qualité.

S’adapter et mettre en place une stratégie basée sur la donnée client

Du RGPD au projet d’abandon des cookies tiers par Google, le durcissement de la réglementation en matière de confidentialité représente un défi constant. Plus de 81 % des marketeurs interrogés affirment dépendre encore des cookies tiers, et environ un cinquième d’entre eux n’est pas préparé à s’en départir. L’enjeu est de capter les données directement auprès des clients. En obtenant des informations qualitatives fiables à la source, les équipes se donnent les moyens de créer des expériences hautement personnalisées.

Le saviez-vous ?

Plus de la moitié des professionnels de la vente constatent que le manque de leads de haute qualité et l’allongement des cycles de vente nuisent à leur performance commerciale. Parallèlement, 43 % des spécialistes du marketing ont des difficultés à générer des leads, à comprendre les clients, et à collecter des données de qualité.

Pour retrouver une performance commerciale, les entreprises doivent adapter leurs stratégies de conquête pour s’aligner sur le nouveau parcours B2B.

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